中古車販売店からアップルにして集客がスゴイ・・・もっと早くアップルをやっておけば良かった

アップル加盟前はどのような事業をされていましたか？

いわゆる中古車販売店を1999年から運営していました。2001年に埼玉県上尾市に店舗を構え、同年に法人化。この中古車業界は起業前に中古車販売店に勤めていた時代を含めて24年ほどになります。店舗では、カーセンサーネットやGooネットでの集客や紹介で在庫車を販売していました。在庫台数がたくさんあったわけではないので、オーダーをもらいオークションで仕入れて販売するというスタイルが主流でした。

アップルに加盟前はどんな課題がありましたか？

バイトを含め最大6名の従業員で1店舗を運営していたのですが、気が付けば、私（富田社長）の人脈に依存した経営となっていました。一見さんのお客様を集客できるような環境ではなかったため、当時から集客については課題でした。

何とかしなければ、という想いからリペア事業の参入を決意。ホイールや内装のリペアを全国展開するフランチャイズに加盟し、車両販売以外での収益を獲得するべく、従業員に作業はまかせようと考え、2010年にスタートしました。しかし、このリペア事業はスキルを要するもので、誰もが容易にできるものではなく、どうしても仕上がりが良くない。どうも納得できるものではない。結局、自分でやることになってしまいました。私がリペアに集中してしまうと、販売の方が疎かになり車が売れなくなる、という悪循環に陥ってしまいました。こうしたこともあり、リペア事業は4年で撤退しました。このころは、月販で小売、業販、AA販売を含めても10台足らず。新規集客は紹介を頼るばかり。管理顧客からオーダーをいただいた車をオークションで仕入れて売るというスタイルのままでした。何とかオーダーをもらえていたのは、桶川が地元で知り合いが多かったためです。そして、真摯に商売をしてきたことで、何年も管理顧客からは任せていただいていました。ですが、なかなかお客様の数は増えていきませんでした・・・・・。
2016年ごろには「もっと車を販売して、もっと買取したい！」という想いは、ますます強くなっていました。

なぜ車買取の看板を選択されたのですか？

小売の利益がどんどん薄くなってきていると実感したからです。これまでに販売してきた車は多くがオーダーで注文をいただいた形でした。オーダーだと、てっぺん（予算）が決まっています。オークションの相場も年々上がり、利益はどんどん削られていく。仕上げや整備に手間も時間も費用もかかる。一方で、たまにあった買取では、オークションに出してみると「あれっ？けっこう高く売れちゃった・・・」という良いイメージが残っていました。今思えば、車買取に気づくのが遅かったです。30年前にアップルをやっていれば（笑）。

オークションの仕組みが確立されている現在で利益を求めていくとなると、オークションから仕入れて小売ではなく、（お客様から）買取してオークションで売るという流れなんだ！と感じるようになりました。
こうした背景から、買取店の看板を検討し始めたのです。
ある車買取店のフランチャイズの存在は知っていたのですが、加盟するにあたっては評判が良くない、ということを何となく周りから聞いていました。逆にアップルは加盟店を募集していることを知りませんでした。アップルは全店が直営店だと思っていました。

アップルに加盟されたきっかけは？

アップルの掲げている理念に共感したからです。
きっかけはユーストカーが発行している新聞の広告を見たのが最初でした。そこに「アップル加盟店募集」の広告を目にしました。ここでアップルがフランチャイズ加盟店を募集していることを初めて知りました。
アップルの加盟店募集について、もう少し詳しく知りたいな・・・ということでホームページを見に行った気がします。そして、2016年に問合せをして資料請求をさせてもらいました。

、買取店のフランチャイズに加盟するにあたっては、他を比べることはしませんでした。
なぜなら、ホームページに書いてありました理念に共感したからです。お客様のために・・・という姿勢は、自分の考えていることとピッタリ同じだと感じたから、他社ブランドと比べようとも思いませんでした。

ただ問合せをしたものの、今すぐにアップルを加盟して出店できる状況ではありませんでした。
資金も足りない、出店場所もない、という状況ですぐに加盟条件を満たせるものではありませんでした。ですが、アップル本部の担当の方は、無下にすることなく話を聴いてくださいました。しっかりと話を聴いていただき、相談に乗っていただいた点からも、企業姿勢を感じました。

ここからアップル加盟に向かって進み始めました。
具体的には事業計画書を作成しました。アップル本部の担当者からモデルケースの収支計画書をいただき、細かくシミュレーションを行い作成。それをもって金融機関へ融資の相談に向かいました。
ただ、最初は希望通りの返答を金融機関からは、もらえませんでした。融資はできるが、融資額が足らない。
そこから1年は実績作りのために奮起しました。
同時並行で、店舗の出店場所も探し始めました。空きが出た、という情報を聞きつけ現地に行ってみると、もう借りられてしまっていたというケースは多々ありました。

そして約1年後に、実績を携え、改めて金融機関へ相談に行きました。結果は希望通りの条件をもらうことができました。また、出店場所も確保することができ、アップルとの加盟契約に進むことができました。
そして2018年9月にアップル桶川店をオープンすることができました。

アップルに加盟されてどう変わりましたか？

一言で言うと、（アップルの）看板はスゴイということですね。知名度があるというのはスゴイ。集客ができるというのは、こういうことなのかと感じました。
このように感じたのは、店舗のオープン前からでした。店舗の工事中に、近所の方から「アップルさんができるんだね。私の車、査定してもらいたいんだけどお願いできますか？」と声をかけてもらい、オープン前に出張査定することができました。また、同じくオープン前に電話でも問合せをいただいたお客様がいました。その方には、ぜひオープンのタイミングでご来店ください、とお伝えしました。オープン後にご来店いただき、買取をさせていただきました。そしてそのお客様からは、つい先日（インタビュー収録の数日前）に2台目の買取をさせていただきました。これだけで、看板の力を感じました。
これまでにない経験として、見知らぬお客様がご来店される点ですね。これまでは、自分の知り合いが多かったためです。知らないお客様が買取してください、とご来店されるわけですから、驚きでした。なぜ、もっと早く（アップルを）やらなかったのだろうと思いました（笑）。

加盟前と加盟してからでは、お客様へ向き合う姿勢は特に変わりません。粗悪な車は売りたくないですし、できるだけ良い価格で買取りしてお客様に喜んでいただきたいという気持ちは昔も今も変わりません。顧客満足度をアップルチェーン全体で追及しているわけですが、このようなケースがよくあります。
以前は、アップル鴻巣店（埼玉県鴻巣市）に売却していたけど、うちの近くにアップルさんができたから、今回からはアップル桶川店に売るよ、というケースです。他のアップル店をご利用されて、そのときの印象が良かったので、アップル桶川店にご来店いただけるというのもスゴイと感じましたね。
アップル東松山店（埼玉県東松山市）の鳥山店長ともお話する機会があったのですが、その際も「桶川市あたりのお客様であれば、アップルの悪い噂はないはずですよ」とおっしゃっていただきました。実際に、過去に他のアップル店舗をご利用いただき、当店にお越しいただくお客様も少なくありません。
ですから、私たちがアップルの掲げている理念を裏切るわけにはいかない、といういい意味でのプレッシャーはありますね。

収支面では、アップルに加盟する前と比べて売上台数、売上高ともに2倍～2.5倍になりました。
それと、もう一つ大きく変わった点があります。それは、私の管理顧客から「紹介しやすくなった」と言っていただけることが多くなったことです。お客様は安心感を求めているということですよね。小さなプレハブの車屋よりも、アップルの店舗の方が、紹介する側も安心できるということだと思います。一見さんの新規顧客もそうだと思いますが、既存顧客も安心感を求めていると実感しました。

アップルに加盟されて感じたメリットはありますか？

細かい点で言うと、いくつもあります。プライシングサポート（値付け）では、返答された相場価格があることで、自分たちの読みの指標になり助かっています。また、オークション（USS東京）の出品料や成約料の割引されるオークションサポートもそうです。
そして、相談できる相手ができたという点も大きなメリットとして挙げられます。これまでは、同業の社長と無駄話をする程度で相談できるような相手はいませんでした。相談できる方がいるというのは、心強いです。

今後の展望は？

まずはスタッフに早く一人前に成長してもらえるよう、アップルの理念や私自身の信念をしっかり伝えていくことが大切だと思っています。まだ安定しているとは言えません。ですから、足元をしっかり固めていきたいですね。
その先は・・・・・。今はまだ多くを語らず、胸に秘めておきたいと思います。（笑）